编者按：今年10月，阿里巴巴集团宣布将旗下旅行品牌“阿里旅行”升级为全新品牌“飞猪”，英文名称“Fliggy”。在11月19日举行的初橙中国消费升级峰会上，阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华接受了网易科技的采访，阐述了飞猪的品牌定位以及未来的发展方向。

2016年10月份，阿里推出了新的在线旅游品牌“飞猪”，主要面向年轻消费者的休闲度假，与面向企业差旅服务的阿里商旅一起构成阿里巴巴旗下的旅行业务单元。至此，阿里在旅行上的规划逐渐清晰，分别是To B的阿里商旅和To C的飞猪。

李少华认为，飞猪是一次品牌升级。据阿里数据研究显示，超过83%的阿里旅行的用户是85后的年轻一代，他们这些人和60年代、70年代的人有很大的差别，主要表现为手机是生活工具，追求品质、极具个性、视野开阔、热爱购物、乐于分享。李少华指出，85后、90后的年轻人，社会消费水平的进阶明显加快，他们可能用5-8年就能成为中产阶级，甚至很多年轻人走出社会就已经有了中产阶级的消费。

李少华透露，目前飞猪的用户数已超过2亿，独立App下载量愈1亿次，日均访问用户数达1000万。飞猪在双11单日成交额21.7亿元，超过500万元的成交额商家数量100多家。

面对携程去哪儿一家独大，以及同程、途牛的多家竞争，新美大的介入，李少华依然信心满满，“我们面向的是一群最懂互联网的新世代消费者，平台上汇集的是一批最有意愿玩转互联网的商户，而我们自己拥有目前国内最深厚的互联网运营经验和最强大的生态体系支撑，这就是我们“飞猪模式”的底气。”

“我们给自己定了一个小目标，2020年飞猪要服务1亿人在海外度假，整个平台的成交额要超过1万亿元。”李少华表示。

不过，如此高的目标，飞猪并不会靠打价格战寻求突破。李少华称，飞猪就是做好基础建设，让商家提供给消费者更具性价比的服务，同时鼓励飞猪平台上的商家保持适当的毛利，飞猪平台自身也会留出毛利空间，这样才能健康地活下去。“事实证明，一切打价格战的项目都是不可持续的。”李少华说道。（小羿）

以下为李少华采访记录（经网易科技整理）：

从淘宝旅行到阿里旅行，再到飞猪，频繁改名的原因是什么？

问：从阿里旅行改为飞猪的原因是什么？从"淘宝旅行"到"阿里旅行"，再到"飞猪"，阿里旅行品牌是如何变化的？

李少华：大家知道，在2014年的时候，我们把原来的“淘宝旅行”升级成了“阿里旅行”，两个字的区别，我们到底想做什么？当时外部媒体已经准确的猜测到了我们已经拥有一个叫“飞猪”的品牌，所有一切都准备好了，甚至一家公司都注册好了。为什么等了两年才做飞猪？今天我尽量的把这两个事情讲清楚。

我们在2009年的时候，分别在淘宝和支付宝有两个很小的团队分别切入到旅行这个环节，淘宝叫“淘宝旅行”，支付宝更多在行业的B端运营，很少被认知，其实我们在2009年就进入到旅游的行业。2011年的时候，支付宝率先把这个业务作为外部的核心业务之一，成立了独立的事业部，我们也很快在这个领域突围。2013年集团业务分成25个事业部，淘宝旅行和支付宝的航旅业务进行了合并融合，升级为"阿里旅行"，组成航旅事业部。到今年，事业部已经有950多人，交易规模上千亿元。

在以前，阿里旅行既是公司名，也是品牌名，也是阿里内部的组织架构叫法。两年以后的今天我们分别发布了两个独立运行的品牌，从此以后我们在品牌上不会说“阿里旅行”。我们率先发布的是企业面向服务市场的“阿里商旅”，发布一个多月已经有近10万家企业申请。10月27日，在芬兰北极圈内，我们发布了面向C端的以个人度假为主的品牌“飞猪”。

我们发布的未来酒店、未来景区、未来飞行+等都会支撑（阿里商旅、飞猪）两个品牌，出境超市、旅行专线、在线签证、蜻蜓客，主要支持度假的业务。

问：改名“飞猪”，是基于怎样的市场变化？

李少华：这两年的变化是基于几个考虑：2014年的时候我们需要有一个背书，当时整个旅行市场的竞争非常的不确定，用阿里旅行这个品牌，对于我们过去两年在供应链突破有非常大的作用，毕竟阿里还在做背书。

随着消费升级和年轻新世代用户的崛起，阿里旅行这个品牌显得太平，没有消费者连接，很难展示出的主张。所以推出飞猪这个品牌，这是基于我们对于新一代年轻消费者人群的判断。

今年“双十一”我们有两种流量，一是自有流量，飞猪作为独立品牌有自有流量体系；二是也有从天猫主会场过来的引流流量。今年自有流量增长了45%以上。

问：飞猪为什么要主打年轻消费者？

李少华：飞猪是一次品牌升级。我们根据近两年数据得出，超过83%的阿里旅行的用户是85后的年轻一代，他们这些人和60年代、70年代有很大的差别，我们通过大量的内外部调研得到了结论，85后有六个共同的特征：

第一，手机是他们的生活工具；第二，追求品质；第三，极具个性。20年前当互联网进入中国的时候，我记得两个关键字被很多人提起“去中心化”、“失控”，今天旅行行业我们要解决一个问题，这一代年轻人不是去中心化，他们都以自我为中心，我们不知道他们要去哪里。

第四，视野开阔；第五，热爱购物；第六，乐于分享。他们愿意分享，也愿意更好的消费。85后、90后的年轻人，社会消费水平的进阶明显加快，他们可能在5-8年就能成为中产阶级，甚至很多年轻人走出社会就已经有了中产阶级的消费。

成交量暴增，飞猪如何保证体验与服务？

问：我在飞猪上看到有一个项目有上万的成交量，那么如果成交量特别大，怎样保证服务？对客服人员的需求有没有大幅上升？

李少华：我们平台上主要是自由行，跟团游大多是阿里旅行专线，这些产品在品质上我们都有标准有要求，还会有定期的体验和暗访的机制，我们有平台足够的能力保证按质按量。

我觉得最好的服务是没有服务，我们通过大量的产品和技术来解决这个问题。我们今年整体的销售比去年增长了40%以上，但是我们的服务人员并没有增加，服务压力反而降低了。这证明我们在产品和技术端的投入在发挥作用，让商家与平台之间的磨合越来越好。具体来说，比如平台与商家大量的直连，比如说以前需要打电话退票，现在已经不需要了，完全可以自己线上全部搞定。

而且现在年轻的消费者也不愿意客服烦ta，他们肯定会说，一个能在App上搞定的事情，干嘛非要打个电话呢。

问：目前像Airbnb等对酒店的冲击还是很大的，飞猪未来还是与酒店合作为主吗？

李少华：Airbnb刚刚宣布要成为综合旅游服务商。市场是多元化的，要想成为巨头必须从单纯的细分领域转变为综合服务，这是一个必然，也是一个趋势。飞猪本来就是一个综合的服务平台。

搅动在线旅游市场，为何先从出境游开始？

问：携程去哪儿已经合并一周年，面对一家独大，以及同程、途牛的多家竞争，新美大的介入，飞猪将如何面对竞争和寻求突破？

李少华：我们更多的考虑是从从消费者的痛点出发。你看我们最近两年推出的"未来"系列，比如说我们做“未来酒店”，推动了整个产业的信息更加透明，整个服务的质量更好。包括双11前推出的出境超市，你看到的是我们怎么解决年轻消费者的痛点，以及怎样更多地满足年轻消费者的需求。

中国年轻的消费者越来越自信，需求也越来越迫切。我们做的这些事情，也是希望未来能够成为一个趋势。

问：那您如何看待目前在线旅游的市场？

李少华：我觉得才刚开始。（未来还会有一轮混战）我们给自己定了一个小目标，2020年飞猪要服务1亿人在海外度假，整个平台的成交额要超过1万亿元，这个是立了"军令状"的。

对达成这个目标我也很有信心，我们面向的是一群最懂互联网的新世代消费者，我们平台上，是一批最有意愿去融入到互联网式运营中的商家，而我们自己，有目前国内最深厚的互联网运营经验，还有最强大的阿里生态体系支撑，这就是我们“飞猪模式”的底气。

问：在线旅游市场，像途牛、同程等，他们的价格相对来说已经透明化，那么未来飞猪会不会大打价格战？

李少华：我们是不会打价格战的。我们的平台就是做好基础建设，我们的商家提供给消费者的更多的是性价比的服务，我们鼓励飞猪平台上的商家保持适当的毛利，我们平台上也都会留出毛利空间，没有这个毛利空间我们是不会做的，这样才能够健康地活下去。事实证明，一切打价格战的项目都是不可持续的。

问：您认为消费升级和深入细分领域（聚焦出境游）的关系是什么？

李少华：飞猪有两个聚焦，一个是互联网创新，一个是出境游。但是我们已经做了整个大的布局，比如未来酒店、未来景区、未来飞行+等等，只不过在当下，我们更多的要满足现在年轻人期盼的事情。

在飞猪平台上，从999元去日本，到49999元去南极，都有很多消费者购买。这是一个多层次多样性的消费市场，不同人不同阶段有不同的需求。性价比是关键，有些人不想去1999元的香港，但愿意去49999元的南极，包括我们推出的9999元去看北极光，你说它是便宜还是贵呢？这些细分的需求都是被平台上的商家抓到的。

问：您是否觉得，那些线下的商家未来不做线上都会死掉？

李少华：一定不会。中国有13亿人，这是多大的市场？就算飞猪做1万亿，别的家也做1万亿，加起来才2万亿。中国市场去年就有将近5万亿元的产值。未来3-5年至少要涨到10万亿，15万亿，20万亿。需要大量的旅游行业商家提供服务。旅游升级是消费升级，越往下走的时候市场的容量越大。我觉得线上线下是一个持续长期互相促进的过程，甚至未来没有线上和线下的区别。

在线旅行之于阿里，到底在布局什么？

问：阿里为什么会用近千人的部门做旅游，旅游在阿里的规划是怎样的？

李少华：很多人说我们900多人到底想做什么？第一，我们是把阿里体系的整个资源、优势等等这些东西发挥出来。在整个阿里电商体系中，对于整个旅行产业链最大的、未来最有价值的资源是马云在最近提到的“五新”中的新能源-数据。在旅行产业中，不涉及物流和制造，但是我们研究的是人的行为的数据，这些数据的变化和对这些数据的应用，将是推动这个行业的力量，加上阿里云实时云计算的能力，想象空间极大。

我们在“未来酒店”中的创新，就完全基于数据和实时计算的能力，目前覆盖已经突破10万家酒店。我们事先跑过超过2.3亿人的模型，这些模型在实时更新，当这个消费者在酒店前台出现的一刹那，我们可以实时核算、实时挖掘信用给前台。我们很难要求10万家酒店的实时数据每时每刻我们保持实时，但是我们用另外一个数据弥补这样一个不足，就是“信用”。

第二，阿里商旅的项目成立之后，我们内部会有一个组织架构调整，把商旅作为一个独立的事业部拎出来。我们考虑很简单——“面向企业的客户”，在800-1000万的企业已经有和阿里联系，超过250万的企业他们在钉钉的平台上工作，他们积累了大量的交易、生产数据、人员数据、管理行为数据。有这些数据支撑，我们会对未来经过整个数据模型跑下来的企业进行全服务链条的商旅行为的授信，这个数据在明年6月份会达到100万家的中小企业。